Les agences doivent-elles craindre le low cost?

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Sites, agents immobiliers : ils sont de plus en plus nombreux à proposer des commissions à 1%, ou des forfaits à prix réduits. Face à cette concurrence agressive, les agences traditionnelles ne sont toutefois pas dépourvues d’arguments…

Transports, alimentation, mobilier, téléphonie mobile… Le low cost touche de plus en plus de secteurs, y compris… celui de l’immobilier.

Ces dernières années, on a en effet vu apparaître en Belgique des agences immobilières dont le principal argument était de faibles commissions à 1 %, ou encore des sites internet comme vendredirect.com qui proposent des services immobiliers à moindre coût.

Force est toutefois de constater que la tendance est bien moins forte chez nous que chez nos voisins français, et notamment pour une simple et bonne raison : en Belgique, les commissions tournent généralement autour des 3 % HTVA alors qu’en France, elles atteignent souvent 6 à 8 %.

Rien de tout cela n’est illégal, pas plus d’ailleurs que les commissions à 1 % puisque aucune loi n’impose un taux minimum ou maximum. Mais dans la pratique, les agents immobiliers doivent bien s’y retrouver… « La grande majorité des agents immobiliers “low cost” travaillent seuls dans un bureau qui n’a pas pignon sur rue car proposer des taux de 1 % tout en faisant fonctionner une agence, c’est pour ainsi dire impossible, confie Simon Balfroid, agent immobilier chez AD Immo. Avec des taux à 1 %, il faut savoir aussi que la publicité internet ou papier du bien qu’on confie est généralement limitée. De plus, le taux de 1 % annoncé n’est pas toujours respecté : bien souvent, les agents réclament un minimum de 2.500 euros – soit 1 % d’une maison à 250.000 euros. »

Même si agents immobiliers traditionnels et low cost font à peu près le même travail – vendre un bien –, l’offre de services justifierait donc la différence de commission.

C’est du moins ce que Jean de Kerchove, administrateur de l’agence immobilière Le Lion, estime : « Dans notre secteur qu’est le haut de gamme, l’offre de services est telle que les clients comprennent très bien le taux de nos commissions. A moins de 3 %, il serait en effet impossible de garantir des services coûteux tels que la publicité dans des publications internationales, ou l’accompagnement des potentiels acheteurs. Comme nous travaillons beaucoup avec des étrangers qui viennent s’installer en Belgique, nous allons en effet les chercher à la gare et nous organisons des journées de visites. Cela n’empêche toutefois pas, dans certains cas, de renégocier le taux de la commission au moment de la vente. Ça peut par exemple être le cas si la vente a été longue et que le prix a été diminué, ou si l’agent immobilier a pu bénéficier de l’exclusivité pour le bien. »

Jean de Kerchove n’est pas le seul à penser que la commission de l’agent immobilier est liée à une certaine qualité de prestations. Paolo Amaral de Sousa, responsable de l’agence Property Schuman, a étudié la concurrence et estime lui aussi que, à défaut d’outil juridique en leur faveur, c’est par le service que les agences traditionnelles peuvent se démarquer face au low cost. « Des sites comme vendredirect.com proposent certes des forfaits à des prix intéressants, mais l’accompagnement du vendeur est limité, confie-t-il. Le propriétaire de la maison doit par exemple effectuer les visites lui-même et reçoit un manuel pour l’aider, mais contrairement à un agent immobilier professionnel, il n’est pas habilité à faire face à certaines questions ou problématiques. Je pense notamment à des situations comme la négociation du prix, l’acheteur qui n’obtient pas son crédit, les problèmes urbanistiques ou encore la présence de plusieurs amateurs en même temps. »

Les agences traditionnelles ont donc, par défaut, plus d’atouts à faire valoir, mais Paolo Amaral de Sousa estime qu’il faut aller plus loin pour tirer son épingle du jeu.« Finalement cette concurrence agressive n’est pas nouvelle, mais c’est une opportunité pour les agents immobiliers d’innover, de se développer. De plus, il y a du bon à prendre chez certains acteurs low cost : vendredirect.com propose par exemple des photos de très bonne qualité et des plans détaillés des biens en vente. Certains agents immobiliers devraient s’en inspirer ! On peut aussi se démarquer en proposant aux futurs acheteurs un devis des travaux à effectuer dans le bien, ou des images montrant un home-staging virtuel qui permet de mieux se projeter dans une maison à rénover. »

Bref, les agents immobiliers ne manquent pas d’armes et d’arguments face à leurs concurrents low cost. Il semblerait toutefois que le meilleur atout à faire valoir soit la réputation… « Chez nous, on ne fait pas de prospection, précise Simon Balfroid. Cela veut dire que les propriétaires qui se tournent vers notre agence en ont entendu parler via le bouche à oreille et nous font confiance. Dès lors, ils comprennent très bien les raisons pour lesquelles nous ne bradons pas nos commissions… »

Source: lesoir.be

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